洞察人性的營銷戰術 沈坤教你28式pdf

2019年4月16日13:16:55 評論 208

洞察人性的營銷戰術 沈坤教你28式 內容簡介

本書介紹了28個匪夷所思的營銷怪招,涉及商業競爭的方方面面,大部分招數甚至可以直接運用到企業的營銷中。可以說,如果將其放置于江湖武林,它將是一本足以使你號令天下、一統江湖的葵花寶典。

社會規范的影響也好,價格錨定的支配也罷,消費者的購買行為都會被一種強大的理由左右,而這個理由是不是足夠強大,則是由營銷策略設計者的思維高度和寬度所決定的。本書所涉及的營銷招數幾乎都是作者站在一個營銷謀略者的角度,在充分了解消費者的消費思維過程之后做出的一個個應對性策略。

本書28個營銷招數都建立在對人性的把握及對消費者思維過程的控制上,用讀者的話來說,就是讀起來特別過癮。因為它沒有任何說教,也不談絲毫的理論。只是把每個招數的意義、作用、使用方法和案例樣板一一拆解開來,讓讀者能夠輕松看懂并學以致用。

洞察人性的營銷戰術 沈坤教你28式 目錄

導讀 用橫向思維洞悉人性弱點

名家推薦 以小博大、以弱勝強的謀略家

名家推薦 無創新,不營銷

第一式 公平效應——殺敵于無形的神奇營銷戰術

第二式 習慣效應——令消費者暗箭難防的營銷戰術

第三式 真相效應——置敵于死地的凌厲殺招,太猛請慎用

第四式 錯誤效應——引發消費者強大關注的另類戰術

第五式 身份效應——由消費者自動對位的剛需戰術

第六式 魚鉤效應——鉤住消費者,絞殺對手的營銷狠招

第七式 逆反效應——消除消費者戒備,促使快速購買的營銷戰術

第八式 錨定效應——暗誘消費者產生消費沖動的營銷殺招

第九式 感性效應——市場營銷中殺傷力最大的溫柔一刀

第十式 感知效應——能讓產品銷量倍增的營銷殺招

第十一式 規范效應——對消費者有強大殺傷力的營銷暗器

第十二式 品類效應——搶占行業第一位置的戰斧級營銷導彈

第十三式 尖刀效應——力克群雄成就企業爆品的營銷神技

第十四式 位移效應——少走彎路,產品進入市場前的戰略選擇

第十五式 裸戰效應——置之死地而后生,以弱勝強的營銷廝殺

第十六式 模式效應——顛覆傳統和跨界掠奪的營銷絕殺

第十七式 偏門效應——有效狙擊對手的另類招數和偏門手段

第十八式 誅心效應——重創競爭對手核心利益的營銷猛招

第十九式 拔牙效應——誘敵深入,殺對手于猝不及防的營銷狠招

第二十式 錯位效應——發現商機創造事業奇跡的絕妙方法

第二十一式 暴風效應——改變游戲規則的猛招

第二十二式 條件效應——化淡季變旺季、直銷變暢銷的營銷怪招

第二十三式 惰性效應——破除銷售障礙和捕捉商機的營銷怪招

第二十四式 博弈效應——以投其所好和化解對立來促進產品銷售的怪招

第二十五式 良心效應——震撼人類道德底線的隱形怪招

第二十六式 性格效應——品牌營銷策略中最具殺傷力的致命一招

第二十七式 基因效應——一周就能打造魔鬼銷售團隊的營銷怪招

第二十八式 激發效應——能創造各種神奇營銷策略的終極一招

后記 我想做一個商業競爭領域的謀略家

附錄一 什么是橫向思維?它與邏輯思維是什么關系?

附錄二 《銷售與市場》記者專訪:創新“大俠”沈坤的營銷創新探索

附錄三 大家眼中的沈坤

洞察人性的營銷戰術 沈坤教你28式 精彩文摘

這是一個針對人的潛意識和心理因素而設計的營銷招數。在我的營銷策劃生涯中,充斥著叛逆和固執,我的叛逆和固執促使我不愿意走營銷的尋常路,也就是自己跟自己過不去。其實,現有的營銷理論也足夠我們做好任何市場營銷工作,但我的叛逆和固執就是想幫助企業、客戶和朋友減少成本投入、降低市場風險,所以只能想一些別人不會用的奇招怪術,而這樣的思考迫使我踏上了研究創造性思維——橫向思維的路途。這種利用人謀求公平的心理愿望進行營銷策略設計,確實能取得潛移默化的神奇效果,而且這個公平策略的執行往往不需要投入太多的廣告費,是一個實實在在的低成本營銷戰術,運用得好,就會給企業營銷創造奇跡。

公平是指公正,不偏不倚,一般是指所有的參與者(人或者團體)的各項屬性(包括投入、獲得等)力求平均的一種理想狀態。橫向思維就是要善于從這種公平效應中發現可以利用的商業策略和商機。

“公”為公正、合理,能獲得廣泛的支持;“平”指平等、平均。公平一般是一種理想狀態,就現代社會而言沒有絕對的公平。現代社會的道德提倡公平,而公平也是各項競技活動開展的基礎,但真正意義上的絕對公平是不存在的。公平一般靠法律和協約保障,由活動的發起人(主要成員)制定,參與者遵守。

公平效應是指人類通過社會教育和道德體系所建立起來的一種利益分配時的理想狀態,當一方與另一方發生交易行為時,雙方都會追求這種感到公平的利益平衡狀態,如果發生失衡現象,那么雙方就會產生矛盾,從而將內心的不滿轉化為實際行動。

男人與男人之間打架,我們即使看到了也不會感到意外,更不會憤怒。但是,如果你在街頭發現一個男人在打女人,或者是一個成年男人在毆打老人或小孩,你的內心就會產生憤怒,就會忍不住批評這種不公平的現象。

盡管社會中不存在絕對意義上的公平,但無論在哪個領域,我們的內心都在有意或無意地追求公平或者遵守公平,因為人類一旦發現不公平就會產生矛盾,有的人一旦發現天平傾斜其內心就會憤憤不平,但如果主體與客體本身存在不公平,即當天平傾向于自己時,公平的愿望就會自動消失。

德國科學家曾經做過一個分錢的實驗,參與者為兩個人,實驗教授將1000元美金交給實驗對象,讓他們進行分錢游戲。游戲的規則是:分錢由兩人中的一人負責,分錢的人決定分給對方多少錢或是自己獨占,但拿不到錢或者拿錢少的那一方不能有意見,一旦有意見,則兩人都不能得到錢。

大部分分錢實驗者是對半分。將大部分錢留給自己,只分給對方很少一部分錢,拿錢少的那部分人幾乎都有意見,所以被迫棄權。

一個月以后,實驗教授再次將這些實驗者召集到一起,但這次不是人與人搭檔進行游戲測試,而是人與機器配對做分錢游戲,由機器負責分錢。有的實驗者拿到了800多元美金,有的實驗者只拿到50元美金,甚至更少。有趣的是,所有參加實驗的人都沒有向機器發出抱怨。

這個實驗告訴我們,當人與人一起做分錢游戲時,彼此追求的是一種相對的公平,如果一方自私多拿而少給對方錢,不利的一方就會有意見,所以才有游戲者采取對半分的策略。而人與機器產生分錢差異時,人卻不會抱怨機器,因為人與機器不在人格的平等基礎上,并且機器不是人。

其實,在我們的生活中存在著很多不平等現象,如大人與孩子、健康人與殘疾人、男人和女人等,都屬于不平等或不公平的組合,殘疾人、孕婦和老人上公交車,大部分人會主動讓座,如果發現孕婦專座上端坐著一個健康的壯年人,我們都會感到憤憤不平,有公德心的人會挺身而出,指責這種不公平的社會現象,因為社會教育已經使我們具備了對這種不公平的自然反應。

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